內容簡介
★認知科學入門經典,長銷20年增訂版★
★揭開語言如何改變思維的奧祕,讓你化語言為利器,成功收服人心★

  ● 明明別人潑髒水,想要自我澄清卻愈描愈黑,還被貼上做錯事愛狡辯的標籤。
  ● 提案的立意良善,卻得不到大多數人的支持,大家甚至支持比較不利的方案。
  ● 為了要說服對方,端出的證據都快比山還高,仍然遭到漠視,甚至引來嘲諷。
  ● 心裡持相反意見,對手一開口竟有幾分道理,到最後好像莫名開始相信他了。

  面對以上類似的窘境,認知語言學大師喬治.雷可夫請大家先做一個練習:
  「不要想大象!」
  無論是牠的圖像或各種相關知識:體型大、耳朵大、長牙和長鼻,棲息在熱帶叢林,讓人聯想到馬戲團……無論做什麼,就是不要想到大象。
  但如果你現在還是忍不住想到大象,表示你容易落入「框架」的陷阱!

  ◆與對方爭辯的首要原則就是——別想那隻大象!
  雷可夫教授在柏克萊大學授課時,第一件事就是要求學生練習:別想大象──然而,從來沒有學生做得到。因為一提到「大象」,就會喚起既定的框架;即使告訴你「別想大象」,你還是會想起大象。

  認知語言學告訴我們,「框架」是形塑我們看待世界方式的心理結構,這些框架決定我們追求的目標、制訂的計畫、採取行動的方式以及對行動結果好壞的認定。世界上所有的語言文字,都是按照相關的概念性框架去定義的。也就是說,當你聽到一個關鍵字,其框架就會在你的腦中活動起來;即使否定一個框架,也會觸發該框架;愈是否定一個框架,愈是刺激該框架變得更強大。

  ◆只要用對語言,30秒就能贏得一切!
  從日常生活來看,雷可夫教授藉此告訴大家:語言大戰中,唯有避開對手不斷強調的關鍵字,搶先一步重塑語言框架,才能主導話語權,成功達成目的。也就是說:

  ✓辯駁時,避免跟著對手使用誤導性的話語、以及這些話語所激發的框架。
  水門案醜聞爆發期間,尼克森在面臨辭職壓力之際向全美發表電視演說。他當著人民面前,說:「我不是騙子。」然後,反而所有人都認為他是騙子。這是因為對手早就先選定一個框架(尼克森是騙子),但那不是你想要、對你有利的框架。

  ✓說服別人時,光提出具體證據是不夠的,還要用對方已知的框架來說明。
  請儘量找出共同的價值觀,例如:愛、安全等,挑選其中與你想使用的框架最相關的價值觀。如果有人反對更多的醫療補助政策,他在家是個好爸爸,就和他多談談家人的事,激發他的「好爸爸模式」,像是「讓你的父母年邁時,不必為了醫療費或所需藥物而變賣或抵押自家房產」「每位不幸染病的人都能得到治療的話,疾病就不會傳播,我們不是會更好嗎?」

  ✓表達意見時,要能破解對手話語的核心含義,改為使用有利我方的框架。
  不但要辨識出對手的基本框架,而且要準備自己的框架以便切換。像是當減稅支持者為了省錢,表示:「我們應該取消稅款,民眾比政府更知道怎麼花自己的錢。」重建框架就可以從稅收是政府的「投資」來談:「政府用納稅人的錢做出明智的投資。電腦科學靠稅收開發而來,衛星系統也是,手機裡的晶片也是,我們需要的各種神奇藥物也是。無論你怎麼明智花用自己的錢,都無法得到這些科技與醫學的突破。這些都是納稅人的投資項目,用以支持各企業和富裕的投資者創新。」

  雷可夫教授從「大象」的例子開始,深入探討框架如何運作。正因為這些框架深植於我們大腦的神經迴路,成為既定的思維模式,想改變它們可不簡單,必須創造或使用一個精確的框架,不斷論述,隨著時間持續發展,才能在所有人的大腦扎根。

  他利用多項美國的重要社會、政治議題——包括減稅、墮胎、全球暖化、同性婚姻等——為例,說明框架在過去是如何演變的,以及未來如何使用框架與敵我雙方對話。不僅教導我們如何在話語角力中搶得先機、達成目的,還可以讓我們變得不那麼容易被引導、操弄和煽動。他對於美國的政治傳統和輿論風向,也有最獨創且最實際的見解,有助於一般人理解美國民主、共和兩黨的政策走向與趨勢。因此,本書自2004年出版以來一直長銷,美國總統候選人在競選活動中奉為圭臬,《紐約時報》更讚譽雷可夫教授為「框架之父」。

  不論是吵架、辯論、談判、行銷……推行社會運動,甚至改變世界,你都必須學會運用「框架」的力量,做為掌控話語權的利器。

專業推薦

  李全興 | 數位轉型顧問
  張忘形 | 溝通表達培訓師
  陳雪如 (Ashley)| 諮商心理師
  劉必榮 | 東吳大學政治系教授
  謝伯讓 | 認知神經科學、腦科學家

  「這是總統競選指導手冊。」──霍德‧狄恩(Howard Dean)/2004年美國總統候選人、第50任美國民主黨主席

  「書中充滿了對目前激辯的議題建立框架的新思維,如何用有意義的術語改造政治辯論的新見解——這些可以帶來真正的進步,不只是收獲政治利益。」──珍妮佛‧葛蘭何(Jennifer M. Granholm)/前密西根州長

  「這是一本簡潔有力講述美國政治語言的入門書,同時也提醒我們,誰創造出政治框架,誰就掌控框架內的局面。這本書也是讓我們擺脫困境的詳細路線圖。」──亞莉安娜‧哈芬登(Arianna Huffington)/《哈芬登郵報》共同創辦人兼總編輯

  「《別想那隻大象!》是一部天才之作。喬治‧雷可夫在解釋右派如何將政治中心的概念框架化時,提出了多年來對美國政治最原始且最實際的分析。」──喬治‧艾克羅夫(George Akerlof)/諾貝爾經濟學獎得主